让我们通过一个例子来深入理解这一策略。假想客户向你提问：“这款产品的性能如何？”如果你机械地复述产品手册上的性能指标，可能并不会引起客户的兴趣。你可以采用如下方式回应：“我们的产品拥有多项卓越性能，它们会根据不同用户的需求而有所侧重。我想了解更多，您在使用产品时最希望解决的问题是什么？或者您最看重产品的哪一项特性？”通过这种回应，你不仅避免了单调的产品介绍，还引导客户分享他们的具体需求和关注点。这种提问的方式有助于建立更深入的对话，让你能够针对客户的真实需求提供更加精准的解决方案。在销售过程中，这种沟通技巧至关重要，因为它有助于建立信任，展示你真正关心客户的利益，而不是仅仅推销产品。
再比如，当客户问你：“你们的产品为什么这么贵？”你不需要急于解释，而是可以通过反问来深入了解客户的想法：“您提到我们的产品价格较高，我想了解一下，是因为您比较过其他同类型产品觉得我们的价格高，还是因为这与您的预算有差距？如果您曾考虑过更便宜的产品但最终没有选择，那一定是因为您有一些顾虑。市场上同类型的产品价格其实相差不大。如果您遇到价格非常低的产品，您心里应该有所警惕，因为如果他们无法解释为什么价格低，那么价格的高低并不重要，关键是您能购买到质量优良且能解决问题的产品。您说是吗？”
在销售过程中，通过提问，我们可以了解客户真正需要解决的问题，并据此调整我们的销售策略。最好的销售策略是针对客户的特定需求提供价值，满足他们的需求，这样就可以成功签单。而不是盲目地试图抓住客户的一些需求，而不去了解他们真正的需求。我们应该直接找到他们的问题所在，一针见血地解决问题，从而顺利成交。你说对吗？
通过这样的方式，我们可以更有效地进行销售，而不是盲目地推进。了解客户的需求，解决他们的疑虑，提供针对性的价值，这样才能在销售中取得成功。
