[向右R]有一位老太太去买菜，路过了四个水果摊。四家的橘子看起来都差不多，但老太太没有在她路过的前两家Gou买，而是在第三家买了一斤，然后在第四家又买了两斤，还提高了客单价。
第1️⃣摊位：
老太太问摊主：“你的橘子怎么样？”
🧒摊主说：“我的橘子非常好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头然后走开了。
[向右R]【总结】：只强调产品的卖点，而不去了解客户需求，是无效的介绍方式，不容易成功。
第2️⃣摊位：
老太太又问：“你家橘子是什么口味的？”
摊主回答：“我刚刚收到货，还没来得及尝尝，但看它们的外表，应该很甜。”
老太太没有再说什么，就走了。
[向右R]【总结】：对产品的了解应该是基于亲自体验的，否则无法回答客户的问题。
第3️⃣摊位：
旁边的摊主看到这个情况，就问老太太：“您需要什么样的橘子？我这里有各种不同口味的！”
老太太回答：“我想要酸一点的橘子。”
摊主说：“我的橘子口感比较酸，您要多少斤呢？”
老太太回答：“给我一斤吧。”
[向右R]【总结】：虽然了解客户需求，但没有深入挖掘背后的动机，客户自行购买，而未能提高客单价。
第4️⃣摊位：
接着，老太太又询问另一个摊主：“你的橘子怎么样？”
🧑摊主回答：“我的橘子非常不错，您希望它们是什么口味的？”（在这里，摊主开始探索客户需求。）
老太太回答：“我想要酸一点的！”
🧑摊主说：“一般人都喜欢大而甜的橘子，但您为什么喜欢酸的呢？”（深度挖掘需求。）
老太太解释：“我儿媳妇怀孕了，她想吃酸橘子。”
🧑摊主回应：“老太太，您真是体贴的婆婆，一定会有个可爱的孙子的。”（适度恭维，拉近与客户的关系）“最近还有两家准妈妈也来我这里买橘子，猜猜怎么着？她们都生了可爱的胖宝宝！”（讲述成功案例，引发客户的憧憬）“您想要多少斤呢？”（逼单，封闭式提问，引导客户下单）
老太太回答：“再来两斤吧。”
[草莓R]这就是销售，你明白了吗？这个故事表明，有时候多问几句话，了解客户需求、深度挖掘需求、建立情感联系、讲述成功案例和逼单，这些元素都是成功销售的关键。
