开场破冰
您好，我是XX,xx的客户经理，我们公司专注于家用电梯领域，也是目前唯一1个国产出口的家用电梯，我注意到您正在装修，也正在了解家用电梯，我很愿意和你分享家用电梯的知识经验，我已经服务了像您这样的高端客户300组来，希望能给您在装修选择家用电梯上带来帮助。
挖需求3个环节
问背景问题 掌握信息
1 问需求，为什么现在来找我？
2 问权 是不是负责人？
3问钱 有没有消费能力
4 问竞品，有没有比较过其他产品
问针对性问题，找到痛点
1转介绍，客户增长缓慢
2自然人流，越来越少了
3销售团队人工成本高
暗示问题放大需求
1 强调过去、现在和未来
2以损失的形式呈现受益
产品介绍5大流程
1F特性 产品本身的内在属性
2A优势 与其他吵闹相比的优势
3B好处 在使用场景中的好处
4E佐证 相关案例、报告来印证
5G反问 反问结尾获得正面回应
注：顺序为EBFAG时效果更好哦
客户异议的对策
1、上来就问价格
利用不安全感，不熟悉这个行业，怕吃亏
让客户报需求，帮其进行三方对比
教客户选择，给他评价标准
2、价格太贵了
调整参照物，对比高价同样品质的产品
衡量心理价位
用加、减、乘、除法买起来贵用起来便宜，每日成本低，使用感不同
3、能不能便宜点
不强调价格，给客户一个购买的理由
以退为进，单纯比价格，品质也会打折
排他确定，优惠申请下来就能签约吧
4要三方比价
告知相关信息，我很实在，先报低价
打板，竞品信息了如指掌，体现专业
提供多套方案，高中低三套价位
逼单：一鼓作气、趁热打铁的成交方法
1小点成交 先买一部分或试用几个月
2动作逼单 拿出合同点头暗示
3二选一 问客户要A还是B
4简单成交法 只需要简单决定 剩下交给我们
5惜失成交法 卡时间卡名额 情绪激昂催促
6从众成交法 很多人买了，相似的人做决定了
