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1⃣多观察客户的工作环境和流程,分析存在的不便与不合理之处。这些通常暗藏着痛点。
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2⃣与客户充分沟通,询问客户最在意的是什么,最想要解决和改善的是什么。耐心倾听,往往能挖掘出痛点。
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3⃣收集客户评价报告、投诉信息等各类数据,分析中暗含的痛点信息。数据不会说谎。
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4⃣把自己置于客户的立场,设身处地为客户着想,通常能得出客户真正痛点。
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5⃣找到痛点之后,必须迅速提出解决方案,而不是空谈理论,客户才会感受到你的价值。
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6⃣在方案中关联客户身边的成功案例,提高方案的说服力和可信度。
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7⃣让客户积极参与方案设计,你提出基本框架,由客户完善细节,增强认同感。
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8⃣提供方案试用和功能展示,让客户亲身体验解决痛点的效果。
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9⃣用数据说明方案的优势,既能解决痛点,又不耗费客户太多资源。
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让客户明确感受到痛点被解决的价值,正面情绪会促成交易。
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遵循这些步骤,就可以抓住客户痛点,打动客户,轻松促成销售目标的达成。
